Tapaamassa Metropolian myynnin opiskelijoita ja tulevaisuuden talentteja

Jussi_Rissanen_Sales

Baronan myynnin ja kaupan toimialan myynti-ja palvelujohtajan Jussi Rissasen johdolla Barona Salesin rekrytoijat jalkautuivat tänään tapaamaan Metropolian Myyrmäen kampuksen myynnin opiskelijoita. Aiheena aamupäivälle oli annettu oman työn ja ajankäytön hallintaa käsittelevä teema, joka vahvasti liittyi syvällisempään myynnin teoriaan. Dan Sullivan sanoo, miten on oppinut ihmisten uskovan yhteen seuraavista: hammaskeijuun tai myymiseen.

Valmennuksen pitäjän Jussi Rissasen mukaan Barona Sales halusi tulla lähemmäksi opiskelijamaailmaa ja tavata niitä talentteja, joita korkeakoulut ja eritoten myynnin koulutusohjelmat tänä päivänä kasvattavat. Esitys alkoi Jussista itsestään, missä entisestä upseerista oli kuoriutunut ensin myyjä ja myöhemmin ekonomi. Nyt saamme nauttia Baronalla Jussin laajasti tietopankista, mihin on kertynyt tänä päivänä yli 700 valmennuspäivää ja 5000 palautekeskustelua myynnin parissa. 

"Myyminen on vaikuttamista toiseen osapuoleen siten, että tämä tekee myönteisen päätöksen! Myyminen on ongelmanratkaisua."

 

Jussin ote valmentaa tempaisi mukaansa meidät kaikki, sillä jatkuvat kysymykset ja vuorovaikutus toimivat kuin häkä opiskelijoihin. Mikä meitä motivoi myynnissä tai mikä on myynnin määritelmä? Entä millainen on sopiva myyjä? Päätä rapsuteltiin yhdessä, vaikka vastauksia helpotti osan opiskelijoiden kokemus myynnin alalta. Kaikkia meitä yhdisti myyntityön arvostus ja sen näkeminen isona osana omaa tulevaisuutta. Myynti oli henkilökohtaista kohtaamista, asiakkaan auttamista ja hyötynäkökulman löytämistä

 

Myyjän olemus ja ensikosketus 

Valmennuksessa painotettiin myyjän olemuksen ja tuotetun ensikosketuksen merkitystä asiakaskohtaamisessa. Kuten missä tahansa muussakin elämänalueessa, myyjän ulosannista sanojen merkitys on vain 15%. Äänenpainon osuus taas on noin 25% ja loput syntyvät nonverbaalisen viestinnän kautta. Kaiken kukkuraksi asiakas muodostaa myyjästä kuvan tai päätelmän ainoastaan muutamissa sekunneissa.

 

"Myymisen suunnittelu on asiakkaaseen vaikuttamisen suunnittelua."


Myyjän työmaahan kuului ensin asiakkaan nykytilan määritys, jonka jälkeen kartoitetaan asiakkaan oma tavoitetila. Nykytilaa kannattaa kartoittaa positiivisuuden kautta ja kysellä mielummin asiakkaan hyviä aiempia kokemuksia. Asiakkaan hyötynäkökulma löytyy silloin, kun myyjä asettaa myytävän ratkaisun tai tuotteetn nykytilan ja tavoitetilan väliin. Hyötynäkökulman tueksi myyjän kannattaa maalata tunnetta tulevasta tavoitetilasta - tuosta ostamisen jälkeisestä ja paremmasta ajasta.

 

Tunne asiakas

Tauon jälkeen puhuttiin syvemmin asiakkaan tuntemisesta. Myyjän ja asiakkaan kohtaaminen jaettiin esitettyihin faktoihin ja löydettyihin tunteisiin. Faktoihin lasketaan mm. tuotteen hinta, aikataulut, tuotteeseen tarvittavat tilat ja tuotteen ominaisuudet. Asiakkaan esittämä nykytila on myös faktaa, koska nykytilan kartoittamisen aikana nostettiin esiin tiettyjä faktoja.

 

"Myyjän kannattaa käyttää kysymystaktiikkaa. Avoin kysymys toimii ja palauttaa keskustelun aina raiteilleen."


Huippumyyjä vie asiakaskohtaamista faktoista kohti tunnetta – järkiasioista sydänasioihin. Tunteisiin kuuluvat mm. tuotteen arvo, sosiaalinen vaikutus, fiilis, kokemukset, arvomaailma ja erityisyyden tunne. Jussin mukaan tämän ajan helppo myynti ja ostaminen ovat myös osaltaan tunnepuolen asioita. Aivan kuten myös perinteet, joita asiakkaat vaalivat. Faktojen ja tunteiden määrittelyn lisäksi, asiakkaan tuntemiseen kuuluu nykyisen kilpailutilanteen kartoitus. 

 

KUINKA MONELLA TEISTÄ ON SUUNNITELMA SIITÄ, MITÄ te TEEtte kymmenen vuoden päästä?

Valmennuksen lopussa mietittiin suunnitelmallisuutta ja omaa tulevaisuutta. Napoleon Hillin mukaan menestyvillä ihmisillä on aina suuri päämäärä. Jussin oman tarinan kautta pystyimme ensin lohduttautumaan sillä, että nuorena ihmisenä kovinkaan moni meistä ei tiedä vielä tulevaisuuttaan. Ei tiennyt Jussi itsekään! Kuitenkaan se ei saa olla este oman tulevaisuuden miettimiselle. Jussi pyysikin osallistujia kirjaamaan ylös kolme suurta päämäärää, kuten ammatillinen päämäärä, harrastuksiin liittyvä päämäärä ja suuri henkilökohtaiseen kasvuun liittyvä päämäärä

Valmennuksen lopussa Jussi valoi uskoa myyntityöhön. Oli asemasi mikä tahansa, tämän päivän työyhteisössä tulevilta tekijöiltä odotetaan paljon myyntiä ja markkinointia. Onneksi Jussin mukaan riittää, kun ihmisellä on näitä ominaisuuksia - tahdon, innon ja asenteen lisäksi:

  1. Aito ihminen -  ei sirpaleinen näyttelijä; tärkeintä olla sinut itsensä kanssa
  2. Kyky tavoitteelliseen vuorovaikutukseen - myös kuuntelu on vuorovaikutusta
  3. Oppimiskyvykkyys - ymmärtää, että myynnissä pärjää tekemällä töitä
  4. Ryhmätyöskentely - historiaa ei ole kukaan tehnyt yksin
  5. Tavoitteellisuus - kohtalo tottelee tekemistä; tulos syntyy tekemällä sinnikäästi toistoja


Kiitos Metropolialle tapaamisesta! Tutusta alta lisää modernin aikakauden myynnin kouluttamiseen:

New Call-to-action

Aiheet: AjankohtaistaMyyntityöUraohjaus